Станимира Пашова встъпи в ролята на главен изпълнителен директор на Cushman & Wakefield Forton в края на 2025 г. с ясна визия: да надгради силния пазар, изграден от компанията, и да позиционира България като сериозна дестинация за международния инвестиционен капитал. В специално интервю тя говори за урок от две десетилетия на пазара, за трансформацията на офиса, за потенциала на регионалните градове и за амбициите на Forton в следващите пет години.

Г-жо Пашова, имате дългогодишен опит и в консултантския бизнес, и в управлението на инвестиционни портфейли с активи за над 250 млн. евро. Как тази двойна перспектива променя начина, по който гледате на пазара на бизнес имоти в България?

Когато работиш от страната на инвеститора и управляваш портфейл от 12 офис сгради с обща площ 140 000 кв.м, виждаш имота не само като пространство за наем, а като актив с жизнен цикъл, капиталова структура и инвестиционна логика. Тези пет години в Нидерландия ми дадоха по-добро и различно разбиране за цялата верига на създаване на стойност — от придобиването и финансирането, през създаването на обновен продукт за съответния пазар до реализирането на доходност при продажбата на актива. Сделките, финансирането, рефинансирането, данъчното структуриране — всичко това формира начина, по който оценявам не само недвижимия имот като продукт, но и хората и процесите зад него.

Сега, връщайки се отново към консултантската дейност, знам по-добре какво всъщност иска клиентът от другата страна на масата. Той не търси само добре изготвен доклад — той търси решения, които да са устойчиви дългосрочно. Тази перспектива ми помага да поставям правилните въпроси на правилното място и да изграждам екип, ориентиран към реален резултат, а не само към добре структуриран и ефективен процес.

Кои уроци от професионалния ви път оказват най-силно влияние върху аналитичния ви подход като главен изпълнителен директор?

Първият и най-важен урок е, че пазарите се движат от хора и от доверие, а не само от числа. Виждала съм сделки, блокирани не от лоши числа, а от липса на доверие между страните. Виждала съм и активи, купени на привидно неизгодна цена, но превърнати в отлични инвестиции, защото зад тях е имало ясна стратегия и последователност в изпълнението.

Вторият урок е стойността на търпението. В трудна пазарна среда — а аз съм управлявала портфейл именно в такава — изкушението е да реагираш на краткосрочния шум. Но дългосрочните решения, взети с ясна аналитична рамка и реалистична оценка на рисковете, неизменно дават по-добри резултати. Третият урок е, че хората — екипът — са единственият актив, от който зависи всичко останало. Инвестирането в правилния екип с правилната нагласа е с много по-голяма възвръщаемост от всяка имотна сделка.

През последната година на пазара се появиха сделки с бизнес имоти в диапазона 40 – 50 млн. евро. До каква степен това е сигнал за нова инвестиционна зрялост и за готовността на инвеститорите да поемат по-голям риск?

Това е много ясен сигнал — и аз го тълкувам точно така. Размерът на единичната сделка е барометър за доверието в пазара. Когато инвеститорът е готов да вложи 40 – 50 млн. евро в един актив, той не само вярва в генерирания доход и заетостта — той вярва в ликвидността, в правната среда, в дългосрочната перспектива на пазара.

Инвестиционният обем за 2025 г. достигна 391 млн. евро - най-силният резултат от 2018 г. насам. Сделката с новата сграда на „Борика“ на бул. „България“ и добрите транзакции в район „Хладилника“ са примери за вида на стратегически мотивирани придобивания.

Вярваме, че именно тази граница ще бъде надмината през 2026 г. Колкото повече доверието нараства, толкова по-голям е рискът, който инвеститорите са склонни да поемат. Пазарът не е там, където са Варшава или Прага — но разликата намалява, а посоката е ясна. Предстоят ни по-значими транзакции и работим активно, за да се случат.

Разбира се, случващото се в Близкия изток внася отново съществена доза несигурност. Наблюдаваме случващото се, което неминуемо ще се отрази на пазарите. Предстои да видим колко значимо в предстоящите седмици.

Присъединяването на България към еврозоната я поставя на радара на международните инвеститори. Какъв тип капитал очаквате да се активизира първи и какви са ключовите предпоставки за трайно привличане на международни фондове?

Очаквам първи да се активизира капиталът, вече запознат с региона — чуждестранни инвеститори, присъстващи в съседни пазари като Румъния, Унгария или Чехия, за които България е една логична стъпка. Те вече имат изградени регионални операционни модели и еврозоната значително намалява валутния и регулаторния риск за тях.

Вторият вид са частните инвестиционни фондове, търсещи по-висока доходност спрямо по-зрелите западноевропейски пазари. При нас офисната доходност е около 7.25% при сравнима Прага — около 5%. Тази разлика е привлекателна за капитал с по-висок апетит за риск.

За да привлечем трайно международните институционални фондове, ни трябват три неща. Първо, по-голяма дълбочина на пазара: повече институционален продукт, повече ликвидни активи. Второ, последователност и предвидимост в правната и административната среда - инвеститорите могат да живеят с несъвършена система, но трудно могат да преодолеят непредвидима такава.

Трето, ясни сигнали от публичния сектор за развитие на инфраструктурата и устойчиво градско планиране. Присъединяването към еврозоната е стартовият пистолет. Инвестиционните решения са дългосрочно бягане с препятствия и пистата трябва да бъде добре поддържана.

Кои сегменти на пазара показват най-голяма устойчивост и къде виждате потенциал за нова активност?

Офисите са положителната новина на 2025 г. — не в смисъл на изненадваща новина, а в смисъл на ясно потвърждение: компаниите се върнаха в офисите, пазарът тръгва нагоре и 204 000 кв.м наети площи за годината са рекорд за последното десетилетие. Свободните площи в централната част на София са под 6% — при тази плътност вече говорим за пазар, благоприятен за наемодателите. Компаниите ще продължат да се стремят към по-добри офиси като комплексен продукт и изживяване. Ритейл парковете продължават да бъдат активен сектор - 63 парка в страната, 14 в строеж в 11 града и прогноза общата им площ да надмине тази на традиционните молове към края на 2026 г.

Производствените и складовите площи изпращат мощен сигнал чрез дефицита: свободни площи само 0.7% — пазарна аномалия, която прави спекулативните проекти не само оправдани, но и необходими. Именно там виждам потенциал за нова инвестиционна вълна - тези, които се ориентират навреме, ще имат сериозно конкурентно предимство.

И хотелският сегмент заслужава внимание — регионалният RevPAR нарасна с 8.9% в ЦИЕ, а България е сред пазарите с двуцифрен ръст. Това е категоричен сигнал за инвеститорите.

Как се трансформира ролята на офиса — като работна среда, инвестиционен продукт и елемент от корпоративната култура?

Офисът преминава от задължителна рамка към съзнателен избор — и именно затова се превръща в по-мощен инструмент на корпоративната култура. Компаниите, в които сътрудничеството, менторството и обучението създават реална добавена стойност, са тези, които активно връщат хората в офисите. Те инвестират в пространство, защото разбират, че то изгражда идентичност и ускорява растежа на хората, а от там - на компанията.

Хибридният модел е стандарт и за нашия пазар — но той не означава „по-малко офис“. Означава „по-добър офис“. Търсенето се концентрира в клас А сгради с ESG сертификати, разнообразни удобства и инфраструктура за хибридна работа. Именно тези активи поддържат висока заетост и растящи наеми. Като инвестиционен продукт офисите от ново поколение са с дългосрочна доходност — те не се нуждаят от константно реинвестиране за поддържане на пазарна позиция. Вторичните сгради без модерни характеристики са изправени пред нарастващ натиск. Пазарът на две скорости вече е факт.

Все по-често се говори за потенциала на регионалните пазари. Какви фактори биха ускорили децентрализацията на инвестициите извън София?

Регионалните пазари са реална алтернатива — но се нуждаят от катализатори. Пловдив e най-активният регионален пазар с над 237 000 кв.м офис площи клас А и Б, а Варна разполага с около 271 000 кв.м. И двата града привлякоха IT и BPO компании, ориентирани към таланта и по-ниските оперативни разходи спрямо столицата. Бургас нараства като туристически и логистичен хъб с повишаващ се институционален интерес.

Трите фактора, които биха ускорили децентрализацията, са: достъп до таланти — качеството и обемът на образованите специалисти извън столицата; инфраструктура — транспортна свързаност, цифрова инфраструктура и качество на урбанистичната среда; и активни местни администрации, предлагащи ясни инвестиционни условия. Там, където тези три елемента съвпаднат, инвестицията следва естествено. Ритейл парковете вече показват как работи децентрализацията — строят се в 11 различни града. Офисният и индустриалният капитал биха последвали, но с по-дълъг хоризонт.

Като изпълнителен директор на Cushman & Wakefield Forton кои ще бъдат вашите основни приоритети в развитието на компанията?

Приоритет номер едно е екипът. Имаме изключителен екип с дълбока пазарна експертиза и доказано портфолио от транзакции и консултантски проекти. Целта е да задържим и развием тези хора, да привлечем нови таланти и да изградим среда, в която се работи с амбиция и колегиалност. Растежът на компанията е пряка функция на растежа на хората в нея.

Втори приоритет е разширяване на услугите и клиентската база. Виждам потенциал в по-задълбочено присъствие при транзакционното консултиране, в дълговото и структурираното финансиране и в специализираните оценки. Устойчивостта и енергийната ефективност на сградите винаги са били наш приоритет, а и с последните геополитически събития тези въпроси придобиват все по-съществено значение. Третото - и може би най-вълнуващото за мен лично - е да позиционираме Forton като активен партньор на международните инвеститори, които разглеждат българския пазар. Еврозоната отвори възможности. Нашата задача е да се погрижим инвеститорите да намерят правилния партньор.

Как очаквате да се развие пазарът на бизнес имоти в България през следващите пет години и каква роля искате да изиграе Forton?

Очаквам пет години на постепенна, но устойчива зрялост. Инвестиционният обем ще расте — не рязко, но последователно. Единичните сделки ще стават по-значими по обем. Международният капитал ще навлиза — първо плахо, след това с увереност, след като се натрупат референтни транзакции и доверие. Свободните площи ще продължат да спадат в качествения офис сегмент, ритейл парковете ще достигнат нова фаза на зрялост, а индустриалният сегмент ще се балансира с нарастване на предлагането. Устойчивостта и ESG стандартите ще преминат от конкурентно предимство към задължително изискване.

Ролята, която искам да изиграе Forton в тази трансформация, е на стратегически партньор — не само на наемателите и инвеститорите, но и на самия пазар. Компания, която дава информирани и ангажирани съвети и предлага решения, участва в ключовите сделки, развива аналитичния капацитет на сектора и допринася за трайното позициониране на България на европейската инвестиционна карта. Имаме всичко необходимо за тази роля. Сега е времето да я изпълним.

Вижте cтaтиятa в бpoй 2/2026 нa cпиcaниe ГPAДЪT