Рекламата
В пазара, в който се намираме в момента, ясно се вижда, че рекламата сама по себе си не гарантира продажби.
Първо - невинаги изхарчените пари за реклама са пропорционални на ефективността. Отне ни около 6 години интензивно рекламиране и милионна инвестиция, за да “напипаме” формулата на правилно създадената и позиционирана реклама. Не е достатъчно да имаш само красива картинка, за да създадеш интерес. За да успеем да привлечем лийдове, е необходимо да имаме красива визия (а някои инвеститори подценяват необходимостта от качествени визуализации на проекта), правилно формулирани рекламни послания, избор на правилните обекти, които биха привлекли най-голям интерес, както и на изкушаващи финансови/ценови стимули (атрактивна цена, схема на плащане, промоция или лимитирана оферта с цел създаване на спешност), както и видеосъдържание. Ключово е не само да се изберат еднократно подходящи послания, съдържание и визии, а да се подновяват ежеседмично (или най-късно на 14 дни). Друг важен принцип е да не се дава прекалено много информация, за да създадем “глад” и необходимост от още яснота, която да провокира потенциалните клиенти да поискат свързване.
Търговците
Какъв е основният проблем на повечето търговски отдели и защо не успяват да създадат продажби, а само да реализират такива? За жалост повечето вътрешни търговски отдели продават на магазинен принцип. Чакат да дойдат “на тезгяха” потенциални клиенти, те само да дадат необходимата (а често и много повече) информация за проекта и ако това съвпада с търсенето на клиента - продажбата да се случи. Ако искаме плътен и безспирен поток от продажби, не можем да си позволим продаване като в магазина. Добре обучените и подготвени търговци знаят как да СЪЗДАВАТ продажби там, където няма изгледи да възникнат. Как? Като “конвертират” клиентите. Купувачите често нямат ясно изразени критерии на търсене и ако имат, те остават такива до задаването на въпроса “защо”. Те определят параметри, защото им изглеждат примамливи и звучат добре. Но за да “конвертираш” клиент успешно, е необходимо търговецът да влезе в дълбочина и да достигне до потребността на купувача, а не да спре до параметрите, които всъщност са променливи, стига да задоволяват изконната нужда. За да създадем търговски отдел, който да е вещ в това, трябва първо да подберем правилните търговци, като си осигурим широка фуния от кандидати, а не да се задоволяваме с първите срещнати, които ни попаднат, и с цел да спестим време - да ги наемем. Това време ще го платим многократно впоследствие.
Следващата стъпка е доброто, задълбочено и всеобхватно начално обучение. То трябва да е систематизирано и еднакво всеки път и за всички, за да не се изкриви продажбеният модел, който искаме да наложим. Добре е то да е разделено на теоретична и практическа част и да включва ментор, който да демонстрира нагледно наученото. След началното обучение е добре да предвидим редовни периодични опресняващи и надграждащи обучения, както и системно “тренировки” и ролеви игри, за да сме сигурни, че поддържаме отдела в добра търговска форма, и да поддържаме увереността на търговците в тях самите и в продажбения процес. Но дори и да спазим частта с обучението, това не ни гарантира успех, защото един от най-важните фактори за високата успеваемост на търговския отдел е МОТИВАЦИЯТА и системата от вярвания на екипа. С тях трябва да се работи ежедневно, за да може търговците ни да са в добра психическа форма да прилагат наученото - също както в спорта.
Светът е ставал свидетел многократно на примери за хора, които имат знанията, подготвени са, но въпреки това не се справят добре. Ако гледаме професионален тенис например, всички участници в „Уимбълдън“ прекрасно знаят как се бие сервис… но не всички стигат до финала. Ако искаме продажби на световно ниво и в мащаб, трябва да отделим ресурс и фокус върху тази част от процеса.
И от тук, като заговорихме за подготовка на кадрите в екипа и знаейки, че нищожен процент от генерираните запитвания биват конвертирани в сделка още след първия контакт, това, което е необходимо да направим, е да създадем още една система - система за последващи контакти, която да ни гарантира, че остатъкът от запитванията няма да отидат “на боклука”, а ще успеем да им вдъхнем пулс и да превърнем максимално голям процент от тях в продажби.
За да намерим добро решение, е добре първо да установим корените на проблема.
За да “конвертира” клиент успешно, е необходимо търговецът да влезе в дълбочина и да достигне до потребността на купувача, а не да спре до параметрите, които всъщност са променливи, стига да задоволяват изконната нужда.
